Resumen

El Plan de Mercadeo Asesor Empresario Sura, es un piloto que busca orientar el trabajo de un asesor de manera estratégica hacia el incremento de las ventas con mercados cercanos e inexplorados. Para efectos de este trabajo académico se estudian aspectos macro (subsector asegurador y mercado colombiano) y micro (composición de la cartera en productos, clientes, ubicación geográfica) para determinar qué mercados son más fértiles y favorecen el crecimiento sostenido en el tiempo. Para el asesor, es importante crecer en clientes nuevos, pero no debe descuidar sus clientes actuales. Las labores de prospección garantizan el crecimiento de la cartera pero las actividades de gerenciamiento impactan significativamente la permanencia del cliente. Por lo tanto, se desarrollan actividades de gerenciamiento de clientes actuales y de prospección.